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18-03-13 10:01

銷售轉市場,還需要三思

醫藥行業從2010年開始合規的步伐逐步加緊,這也成為瞭外資企業在華生存下去的紅線,唯有合規才能夠談及更好的發展。

基於合規的考量也逐漸有多傢的藥企用KPI的行為考核替換瞭以往的指標考核,銷售代表的薪金構成也發生瞭重大的結構性轉變,這讓一部分銷售的同事萌生瞭轉歸市場的發展路徑。

還有另外一部分銷售同事,他們的薪金構成沒有發生本質的改變,隻是出於對整個行業的思考以及對個人職業生涯規劃的佈局考慮轉歸市場。

無論是何種原因,銷售轉市場,雖說還在醫藥領域內,但是畢竟是兩條截然不同的發展路徑,做決定前還是要三思而後行的。

思考一:割肉斷舍離

銷售在任何一個行業裡面的收入還是可圈可點的,如果是有瞭幾年的經驗以後那更是如魚得水。

且不去與同為銷售的人比個高下,產品不同領域不同公司不同自然會收入不同,但是在任何一傢公司,銷售作為企業幾乎唯一的創收部門,薪水在公司內部平均看來基本還是穩健偏樂觀的。

那麼問題來瞭,你如果手持大盤,坐擁大咖,在團隊的業績和聲望都很不錯,轉市場你首先要清醒知道的斷舍離就是金錢收入的落差。

市場部有人比作老中醫,這是一個需要時間去累積和疊加的行業,也沒有辦法跨越小白一步登天,自然有這樣的奇人也是鳳毛麟角。

如果不是對自己的實力自信到如此程度,還是要認真思考這個問題的。市場部一般的薪酬構成就是底薪結合年終獎,區域市場除外,中央市場部大部分是沒有季度獎金的。並且作為一名入門級別的產品經理,坦率的來講,收入絕對無法與大盤且完成率絕佳的銷售來抗衡。

古語有言“由儉入奢易,由奢入儉難”,拿慣瞭銷售薪水剛剛轉來市場部千萬不要慨嘆原來隻是看上去很美。

思考二:告別舒適圈

從銷售領域轉入市場領域並不是一個非常大的跨度,至少還在整個行業的內部。但是從原先自己的小區域少數KOL瞬間放大的全國甚至領域的全局,格局和思維模式的轉變挑戰還是不小的。

也就意味著你選擇瞭從銷售轉入市場,無論之前的光環多麼耀眼,跨入市場的那一刻就意味著從頭再來。

▌首先要適應的是沉下心

畢竟銷售做久瞭大部分時間是自己支配的,大部分的安排也是在移動中完成瞭各種復雜的工作。

而市場部,尤其是作為小白一枚,工作職能上面,偏執行和溝通協調占主要配比,與此同時,還有大量的數據報表、行業動態以及最新數據要去學習理解,單單這幾樣就需要我們能夠坐得住辦公室。說白瞭就是要沉下心來,慢慢讓自己融入新的工作內容和環境中來。

▌其次要適應市場部思維模式的轉換

在坐得住板凳以後才會沉下心來思考具體的工作內容。從銷售轉到市場很多人不願意承認自己的思維視角的不同。因為選擇轉歸的人多少都是認為自己的市場相關思維優於他人的。通常從銷售轉市場以後意識到自己思維模式轉變並承認的確發生的時間在半年左右。

舉一個例子來詮釋一下兩種思維的差異,當我們作為一名銷售人員時我們拿到指標的第一時間是想如何來拆解和達成,也就是說我們的所有行動源於達成指標這個結果為導向。

當我們作為一名產品經理時我們拿到銷售指標的第一時間是計算一下增長率,預測未來幾年的增長需求,之後去謀篇佈局如何在完成今年指標的同時為未來幾年的產品良性發展做更好的鋪墊。

▌主動學習的意識尤為重要

市場部的工作說好幹也好幹,猶如現在很多人在私下喜歡稱呼產品經理為會務經理一樣,在一些人的眼中公司的產品經理與外部供應商的差別僅僅在於對公司的產品和政策瞭解的更多一點。

但是實際上每一位在別人眼中的“會務經理”有一些真的就成瞭名副其實,而另外一些在長久的積淀後等待一個合適的時機就華麗轉身完成瞭職業生涯一次質的飛躍。區別就在於主動學習思考的能力和意識形態的培養。

市場部的工作沒有量化考核的指標,更多的KPI在於定性的方面,所以對於你需要學習什麼,彌補哪方面能力的短板更多的時候是源於對自己的自律和嚴苛要求。我認識的沒有辦法做到這一點的產品經理大部分的職業生涯都止步於產品經理的活計和會務的營生瞭。

思考三:一夜情or長久的熱愛?

銷售轉市場,不排除有很大一部分人萌生這種想法的初衷是行業對於舊有銷售模式的挑戰,考量轉入市場是一個安全島,轉移分散一部分的生存危機。當然也有一部分人在進入行業的長久規劃裡面就是市場部,而銷售的這一段經歷是一段熱身與積累。

所以建議想從銷售轉入市場的小夥伴要認真的思考一下這個問題。市場部這個職位需要的是持久的積累,思考與總結,才能在漫長的歲月裡雕琢成為上好的玉器,成就職業生涯規劃中的預期目標。

這一份長久需要的是熱愛,唯有熱愛才能夠讓人守得住寂寞,沉得下心思,釀得出老酒的醇香。急於求成的人不適合進入市場部,或許時機運氣都不錯可以實現突飛猛進,但登臨高點時的露怯更容易讓人跌落和惴惴不安。

另外銷售轉歸市場並不能真正的躲避生存的壓力。在整個醫藥行業來看,銷售裁員的同時市場部也不是一顆完卵,生存的競爭由於崗位的稀少甚至更為嚴峻。

所以銷售轉市場前還是建議仔細思考,畢竟兩條職業發展的路徑和晉升的周期以及影響因素相差較大。而主動且頻繁的更換從業領域不僅不利於長遠的收益更加不利於職業能力的系統提升。

銷售轉市場,有很多成功的案例,也不乏失敗的教訓。

歸根結底在於我們要想清楚那和人類哲學一樣深邃的兩個問題:我從哪裡來要到哪裡去的問題。也就是說想清楚在我們的職業生涯中我們從此刻起,我們從銷售轉過來,我們的未來在哪裡,未來的幾年我的定位和預期是怎樣的。

為瞭達到這個目標我需要付出的代價的努力有哪些?

拿出一張紙頭,一條條的羅列一下,其中需要溫馨提醒一下的是時間成本。這一個成本經常被忽略掉,可無論那一條職業發展路徑都是有保質期的,過期瞭的老古董想有更好的估值不僅需要遇到的懂行的伯樂更需要遇到一個流行的趨勢。

而這期間時間成本和機會成本的代價是很多人無法承受之重。不僅僅是銷售轉市場,任何決策前都畫出簡單的兩個象限,一個象限寫上所有的舍,另一個象限寫上所有的得,然後拿心中的天平一稱,答案心中也就八九不離十瞭。

最後要說明的是,銷售轉市場也沒有那麼難,隻需要我們對自己的選擇慎重的負責,能做到這點,無論做什麼我想都不會太差的。

大浪終淘沙,心恒之人定有方而有所成!

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